Kam - Key Account Management: Como Gerenciar Os Clientes Estratégicos Da Sua Empresa Para Vender Mais E Melhor
Ainda que grande parte das empresas dependa de um pequeno número de clientes para gerar a maior parte dos lucros, quase nada – ou muito pouco – é feito para gerenciar esses clientes especiais, conhecidos como key accounts. Em KAM – Key Account Management: como gerenciar os clientes estratégicos da sua empresa para vender mais e melhor, Malcolm McDonald e Beth Rogers apresentam uma metodologia sólida e objetiva para que seu negócio alcance o máximo do potencial desses consumidores. Nesta obra, você aprofundará seu entendimento sobre: o que são key accounts e qual a importância deles para os resultados de uma empresa; como selecionar clientes especiais para o desenvolvimento de um trabalho de marketing e vendas customizado; como elaborar um plano para cada key account, explorando todo seu potencial; o papel do key account manager, ou gerente de clientes especiais, profissional capaz de gerir e desenvolver as contas especiais; e muito mais. Após a leitura deste livro, profissionais de vendas e marketing serão capazes de implantar ou aperfeiçoar os processos e as técnicas de Key Account Management (KAM) em seus negócios e, com isso, obter melhores resultados no atendimento de clientes especiais.“Seguindo uma abordagem sistemática, que combina insights do mundo real com pesquisas acadêmicas, este livro é um recurso confiável sobre Key Account Management (KAM).” Mark Johnston Professor na Rollins College e Coautor dos livros-textos mais citados do mundo “Baseado em teoria consagrada, este livro é um guia prático inestimável sobre Key Account Management (KAM). Coletânea rara de conhecimentos e insights sobre KAM, é de grande valor para profissionais e estudantes, altamente recomendado para quem aspira a um diploma da AKAM. Malcolm McDonald e Beth Rogers estão entre os primeiros praticantes e estudiosos a pesquisar e validar o KAM, fazendo importantes contribuições para essa disciplina profissional que ainda é mal compreendida pela maioria das empresas.” Dra. Diana Woodburn Chairman na Association for Key Account Management – AKAM “Este livro é um trabalho atualizado e abrangente sobre Key Account Management (KAM). Seu referencial teórico e suas ideias práticas, além da expertise e da paixão dos autores, oferece aos leitores uma ferramenta de aprendizado envolvente para o KAM eficaz.” Guesalaga Diretor do KAM Best Practice Research Club, Cranfield University “Achei este livro agregador e instigante na medida em que oferece novos insights sistêmicos sobre Key Account Management (KAM). É leitura obrigatória para todos que trabalham como key account manager (gerente de clientes estratégicos) ou que pretendem implementar o KAM em suas organizações.” Dr. Kenneth Le Meunier-FitzHugh Senior Lecturer em Marketing na University of East Anglia “Key Account Management (KAM) é cada vez mais importante para o sucesso das empresas. Excelente combinação de teoria e prática de key account (contas estratégicas), este livro é indispensável para todos os líderes de negócios.” Nick Porter Chairman na Association of Professional Sales
Mcdonald, Malcolm
Malcolm McDonald - É professor emérito na Cranfield School of Management e professor visitante na Henley Business Schools, na Warwick Business Schools, na Aston Business Schools e na Bradford Business Schools. Foi Diretor de Marketing e Vendas da Canada Dry, Chairman da Brand Finance, além de prestar consultoria operacional em empresas multinacionais como a IBM e a Xerox. Autor de mais de quarenta livros, McDonald foi listado no Top Ten Business Consultants do Reino Unido pela revista Times. |
Rogers, Beth
Beth Rogers - É reconhecida mundialmente por ser pioneira no ensino de vendas em universidades do Reino Unido e, atualmente, é pesquisadora visitante na Cranfield School of Management e na Portsmouth Business School. Presidiu, entre 2005 e 2009, o conselho que introduziu as Normas Ocupacionais Nacionais do Reino Unido para vendas. Rogers é principal fellow da Higher Education Academy, o que consolida não apenas sua reputação na área do ensino de vendas, mas também seus métodos inovadores de ensino e aprendizagem e liderança de equipes acadêmicas. |
| ISBN | 9788551304730 |
| Autores | Mcdonald, Malcolm (Autor) ; Rogers, Beth (Autor) ; Serra, Afonso Celso Da Cunha (Autor) |
| Editora | Autêntica Business |
| Idioma | Português |
| Edição | 1 |
| Ano de edição | 2019 |
| Páginas | 256 |
| Acabamento | Brochura |
| Dimensões | 23,00 X 16,00 |
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